Un cas concret de communauté qui fonctionne sur LinkedIn

« Les médias sociaux sont de formidables accélérateurs d’affaires. On y rejoint des clients potentiels en provenance de partout dans le monde,  plus particulièrement les audacieux avides de produits novateurs. C’est à eux qu’on veut parler et les médias sociaux nous permettent de les atteindre directement et à peu de frais.»

C’est en ces termes on ne peut plus clairs que Michel Vincent, président et chef de la direction de CashOnTime justifie l’investissement de temps, d’argent et de ressources que son entreprise consacre depuis février 2010 à la publication de deux blogues (un en anglais et un en français) et à la gestion d’une communauté d’affaires sur LinkedIn.

Principaux objectifs : positionner son entreprise et le progiciel de gestion du recouvrement des créances inter-entreprises du même nom sur le marché international et, bien entendu, trouver de nouveaux clients.

Le défi

Le progiciel CashOnTime s’adresse principalement aux directeurs financiers (CFO), des gens très occupés, on le sait, qui répondent généralement assez mal aux approches traditionnelles ; notamment aux appels téléphoniques et aux envois de courriels.

L’entreprise cherchait depuis un certain temps un moyen additionnel de les rejoindre pour les sensibiliser aux importantes économies et aux gains de productivité que procure l’utilisation de son logiciel de recouvrement.

C’est ainsi qu’a germé l’idée de lancer une offensive médias sociaux visant à faire connaître l’expertise de l’entreprise, à établir sa notoriété et son image de marque et à engager un dialogue avec des clients potentiels en leur offrant des informations spécialisées, pertinentes et parfois inédites sur des sujets qui touchent de près ou de loin à la gestion des créances en entreprise.

Résultats

Six mois plus tard, CashOnTime publie en continu 2 blogues et rayonne dans plus de 20 réseaux LinkedIn spécialisés. Elle est ainsi en contact direct et constant avec des milliers de directeurs financiers et de directeurs de crédit oeuvrant au sein de moyennes et de grandes entreprises en provenance de partout dans le monde.

Les réseaux LinkedIn permettent d’interagir directement avec les gens ciblés et d’assurer la promotion des articles des blogues. On y est même régulièrement interpellé sur différents sujets touchant le secteur d’activité deCashOnTime.

Ceci permet d’être en contact continu avec des leaders d’opinion et des clients potentiels qui se trouvent notamment à Londres, New-York, Paris, Hong Kong et Mumbai tout en gardant un œil sur la concurrence.

Le résultat le plus probant jusqu’à présent a pris la forme d’une manifestation d’intérêt en provenance d’une importante entreprise européenne qui souhaitait voir ce que le progiciel avait à offrir. CashOnTime est actuellement en négociation avec cette entreprise pour un éventuel déploiement de son progiciel dans ses différents bureaux répartis un peu partout sur la planète.
« Ces outils sont d’une précision chirurgicale et d’une efficacité phénoménale. On y échange sur une base régulière avec des gens qui seraient autrement très difficiles d’approche. Les médias sociaux nous permettent aussi de mieux comprendre comment les clients potentiels évoluent avec les concepts de gestion apparentés à l’usage de notre progiciel. On peut y faire de la veille active, interagir au besoin et surtout apprendre à mieux connaître nos clients. C’est génial. » ajoute Michel Vincent.

Comment s’y prendre ?

Pour avoir du succès sur LinkedIn comme sur les autres médias sociaux,  il faut par contre respecter certaines règles. D’abord éviter de vendre trop directement sa salade. Un discours explicite de vendeur risque de vous accoler l’étiquette d’expéditeur de pourriels, ce qui réduirait grandement vos chances de convaincre en même temps que le taux de lecture de vos messages. La présence sur les réseaux sociaux va de pair avec la volonté d’échanger sur des sujets et des concepts inhérents à la conduite des affaires. Les offres d’outils et de services viennent au second plan, une fois que la crédibilité et la confiance sont établies.
On doit donc échanger et diffuser de l’information relative aux bénéfices généraux d’un produit ou d’un service au lieu de parler du produit ou du service en tant que tel. Pour établir sa notoriété, il ne faut pas hésiter à faire parler les spécialistes internes ou des collaborateurs bien informés. CashOnTime a ainsi recours aux services de deux spécialistes de la gestion du crédit en entreprise pour échanger sur les questions et les sujets plus pointus.

Où commencer?

Une fois qu’on a déterminé les objectifs (notoriété, image de marque, présence sur un marché, opportunités commerciales, etc.), il reste à identifier les créneaux et les groupes LinkedIn qui sont le plus susceptibles de faire avancer notre cause. Il faut ensuite adhérer à ces groupes, y observer les échanges, définir son angle d’attaque puis se lancer. Le bon sens et la pertinence du message feront le reste.

Quelques petits trucs à se rappeler avant de commencer :

1. Le succès viendra à terme, la persévérance en est la clé ;
2. Soyez  pertinents et authentiques, votre crédibilité y gagnera ;
3. Sachez doser vos interventions, trop peu c’est comme pas assez, recherchez l’équilibre ;
4. Soyez constants, le temps fera son œuvre.

Durabilité, pertinence et développement d’affaires, que de promesses. Encore faut-il  y croire. C’est pourtant ce que prêche désormais Michel Vincent pour qui la présence sur les médias sociaux est aujourd’hui complémentaire aux approches commerciales traditionnelles. Il anticipe déjà un éventuel changement de paradigme dans son entreprise « Ces outils sont tellement puissants que je prévois qu’ils deviendront pour nous le principal canal de prospection de clients d’ici à trois ans. »

À propos de l’auteur :

Marc Levasseur est stratège et consultant en communication, en représentation d’intérêts et en développement des affaires. Il offre notamment des services de conception, de démarrage et de gestion de communautés d'affaires en ligne, de gestion de marque, de réputation et d’enjeux. C’est lui qui est a imaginé, conçu et développé la communauté CashOnTime et qui en gère les orientations.

Vous pouvez le suivre sur LinkedIn : http://ca.LinkedIn.com/in/marclevasseur1